阿里腾讯之战:这款APP如何实现2亿增长,跃居东南亚第一?

中国互联网逐渐过剩,国内电商市场已然红海,而东南亚市场却正处于全球发展的快车道中,可谓“遍地黄金”,这也吸引了中国资本去淘金。

数据显示,腾讯持股34.3%的东南亚电商Shopee,2018年App下载量超过2亿,在东南亚主要市场(印尼、越南、马来西亚)以及台湾市场购物类App下载均排名第一。

至2019年Q2,Shopee季度活跃用户达到3.1亿,月活1.85亿,相当于6亿东南亚人口规模的一半。

可见,腾讯投资的Shopee已经全面超越由阿里全资控股的Lazada,成为当地最受欢迎的购物平台。

阿里在国内作为电商届的老大,在东南亚市场却不敌腾讯系的Shopee?我们不妨来思考一下……

本期观点的精选解读人有,Shopee的运营官虾皮和产品经理YY,一起来看他们的精彩解读吧~

总的来说,Shopee能在3年内实现高速增长,我认为主要原因有2点:

  • 一是洞察当地用户消费习惯,制定本土化运营战略;
  • 二是为跨境卖家打造一站式跨境解决方案,帮助他们降低成本和风险。

下面详细聊聊,先说我们对东南亚市场的总体洞察

东南亚是全球互联网最移动化的地区之一,电商潜力巨大。

如今,东南亚是中国互联网出海创业最为热门的目的地之一。6亿人口、流量红利、互联网基础设施逐渐完善等,都是大家看好这个市场的原因。

预计2025年,东南亚电商市场规模达1530亿美元,整体电商销售额占整体零售额仅 1-2% ,反观2019年上半年中国电商占社会消费品零售总额超过20%,这也说明了东南亚网购市场有巨大的发展空间。

所以,近年来,东南亚电商市场也引发了巨头们的激烈竞争。

针对东南亚市场的特点,我们也制定了对应的增长策略:

一、专注移动端,打造多项互动游戏帮助引流增长

东南亚整体电商流量的72%都来自移动端,东南亚也是全球互联网最移动化的地区之一。所以Shopee抓住这个趋势,从移动端切入,推出简洁干净、易于使用的交互界面,使消费者顺畅地使用App每个功能。

此外,为了带给用户新鲜有趣的购物体验,Shopee还推出多项互动游戏强力引流,Shopee社交小游戏裡的Shopee Shake就是其中之一 ,用户打开 Shopee 后,摇动手机,就能落下Shopee 金币(Shopee Coin,一种虚拟货币),此款游戏大大提高了用户粘性。

另外,Shopee也举办过直播答题瓜分奖金活动。

Shopee印度尼西亚和泰国推出了Shopee Quiz,2018年10月31至11月14日长达两周的时间,每天中午12点和晚上9点开始直播,消费者观看直播回答有趣的问题,答对就可瓜分巨额Shopee金币。

二、本土化运营增长团队,精准投当地消费者所好

东南亚总人口数6亿,但市场差异极大,语言、宗教、消费偏好不尽相同。因此,为了灵活应对不同的市场需求,本土化运营成为Shopee贯彻的首要策略,我们在各市场建立本土领导层,吸纳本地人才组成运营团队。

举例来说,Shopee成立于2015年,在当年年底时,我们就针对七个市场,推出了七个不同的App,由熟知当地市场的本土化人才负责运营。

比如说,马来西亚网购者对价格和折扣十分敏感,所以Shopee在马来西亚推出了一项名为 “Shocking Sale”的每日促销活动,保证最低价并免运费,吸引消费者购买。

越南2700万千禧一代依赖移动设备、喜爱个性化购物体验,Shopee在越南选择了受欢迎的年轻演员作为品牌大使,并为 “11.11 Shopee超级大促”积极推广。

此外,Shopee还为印度尼西亚打造了专属的年度晚会。

本土化不仅限于营销活动和产品类别,Shopee还积极与当地银行及物流企业合作,以确保无缝且高效的购买和交付体验,让更多海外消费者接受并适应这款产品,进而达到增长的目的。

三、利用社交媒体与明星网红增长引流,抓住年轻人

东南亚人口结构极具特点,6亿人口约50%在30岁以下,其中又以00后为主,因此年轻化是一个非常关键的机会点。

举例来说,印尼是全球年轻人口占比最高的市场之一,有52%的人口小于30岁。此外,年轻人高度依赖社交媒体,根据统计指出,有3亿东南亚用户习惯使用Facebook获取生活第一手资讯。Shopee还发现,东南亚网红文化非常流行,年轻人热衷追星。以韩国女子天团BLACKPINK为例,其在Youtube视频上的播放量前十名均为东南亚地区。

因此,为迎合年轻受众偏好,Shopee在各市场也邀请本土知名的社交明星强势引流,比如BLACKPINK。2019年,我们还邀请全球足球巨星——克里斯蒂亚诺.罗纳尔多(Cristiano Ronaldo, C罗)担任Shopee代言人,明星效应吸引了大量粉丝,并让Shopee得到了高度曝光及流量。

Shopee投入了大量资源经营主流社交媒体,比如Shopee泰国站的Facebook,粉丝数量多、活跃度高,其推送内容紧贴泰国动态,投泰国用户所好。比如明星问答、恶搞视频、性感大秀。

下图是在Facebook上发布的Shopee首支TVC恶搞视频,引发了病毒式传播。

以上是针对消费者的增长策略,除此之外,我们也保证了供给侧的实力,针对卖家,打造了一站式跨境解决方案,帮助卖家以最小的成本和风险,实现商品跨境交易。

Shopee为跨境卖家提供卖家孵化、语言翻译、第三方支付保障和自建物流SLS高效运输等服务,全方位提升完整的流程体验,重塑中国出海东南亚B2C生态2.0。

拿物流来举例,2017年的时候,我们花了很大的人力和物力,搭建完成了自己的跨境物流产品,叫做Shopee Logistic Services,简称SLS。我们把中国通往七个市场的最好的服务商进行集成,做出一个最优组合。中国的卖家只要把货发到Shopee在中国的仓库,后面所有的事情都是由SLS来接手,在这当中把物流风险降到最低,把成本降到最低。

总的来说,作为电商平台,我们做的和其它国内电商平台一样,主要是服务好消费者和卖家。只是跨境电商更考验我们对消费者的洞察能力,以及对卖家侧的物流服务。

3年来,Shopee除了GMV方面的增长之外,也获得了更多中国品牌的信赖,其中不仅有小米、荣耀这些出海先锋,还有很多品牌,比如网易严选,其实是将 Shopee 作为他们出海的第一站。

我们非常高兴能看到越来越多的中国卖家与品牌,进入了这个充满潜力的新世界,希望未来Shopee可以通过提供基于电子商务的知识、工具和机会,助力更多卖家从东南亚数字经济的增长中获益。

以上,大家有任何问题,欢迎关注官方微信公众号:Shopee东南亚领航电商平台(ID:ShopeeCB),与我继续交流~(完)

大家好,我是YY,Shopee产品经理。今天主要跟大家介绍下,Shopee产品研发团队以及在Shopee做产品的一些分享。

先简单介绍下Shopee,Shopee是东南亚市场领航的电商平台,总部新加坡,覆盖新马泰印菲越台7个国家或地区;用户量过亿,700w卖家,季度订单量过亿,2018年GMV 103亿美金;新加坡+深圳双研发中心,2017年正式成立深圳研发中心,中国跨境招商中心在深圳/上海;电商模式是综合的,覆盖C2C+B2C+B2B2C。

Shopee这边的产品研发团队主要是如下:

【深圳】to c、seller、supply chain、Financial Service、Data、Client(客户端)、Infrastruc-true(运维)【新加坡】listing、promotion、DS、order、financial、marketing等

简单总结,mall端相关主要在新加坡,卖家+供应链+金融以及客户端团队相关主要在深圳。目前深圳研发中心已经近千人。

在Shopee做产品最主要的感受是,会议特别多。

主要是2个原因:local特性+跨文化差异。这也是在Shopee做产品,要想实现增长的最大的挑战。

因为东南亚每个国家都不一样,所以做产品基本上会遇到“同一个功能点但有不同的需求和特性”的情况,以及大家处于不同的文化环境,聊起来会很累。

目前Shopee在的东南亚及台湾7个市场,每个国家或地区的经济、人口、政治、民族、文化、交通、工业化维度都处于不同的水平,导致每个国家或地区的用户对于电商的需求都不一样。

这里举个例子,新加坡和马来西亚,按理来说2个国家一水之隔(尤其以前还是曾经一个国家过),应该会很相近,其实不然。仅从物流的角度来说,如果要送一个包裹,马来的用户和新加坡的用户就有如下不同点:

  1. 用户预期:新加坡要求快,越快越好。马来则不然,对快递的速度要求并没有那么高。最简单例子,Amazon在新加坡站点的营销手段就是物流,Amazon now主打4小时达,而这一点在马来却不能很有效。

  2. 基础设施:新加坡岛国,面积小但是交通四通八达,做快递的公司很多,提供各种差异化服务,如果是做B2C,一个点发全岛,半日的很容易。

马来却不一样,马来天然的区分成东马和西马,以及公路设施也不是十分好(尤其是在乡下),如果是发运点在东马,一个西马乡村订单过来,最少也要3天才能送到。

马来相对还算好,最差的是印尼,千岛之国,公路根本送不了,经常还要空运或者船运。但是印尼空运资源也不多。

  1. 商品供应链:新加坡基本没有工业,依赖进口。电商卖的东西基本靠跨境,马来不一样 还是有一些轻工业基础,可以实现部分商品的自给自足。当然东南亚整体上,都需要中国国产商品的进口补充,这一点是有天然需求的。

  2. 文化:马来是穆斯林国家,穆斯林有一个节日叫斋月,这个节日一年多次,很长,不能出门,所以他们就在家shopping online。新加坡外来人口也多,但是这一点的比较现代化,基本国庆65、双十一是购物高潮。

所以,如果做东南亚电商的产品,基本是每一个国家不一样,一招鲜吃遍天基本不太可能。

那么本土化运营就很重要了,每个local国家或地区都是一个独立的运营增长团队。

面对各种不同的国家和需求,那对于跨文化差异这一方面,做shopee的产品也是很有挑战的,我们经常要解决“不知道local”到“知道local后如何个性化”的这类问题。

所以这一点上,产品在整个研发-产品-业务的沟通链路上会很反复。但是如果做好了,这也是做东南亚产品的一个最核心的能力。

关于这一点,分享一个关于后台产品的真实故事。

某次我们接了一个大boss的需求要做一个快递系统,去补充公司在供应链层面的需求。由于时间很急一个月要求上线,最开始我们参照以往的经验直接做了一版上线,其中有一个地方是运费模板(设计一套可配置的规则,用于运营自由配置如何对一个包裹收费),我们参照国内的规则是基于区这一地址级(知识点:五级地址省市区路楼)作为最小粒度设置的。

实际上线后发现有的国家是无法使用的,主要是2个原因:

  1. 有的国家是4级结构,因为他们国家的3级结构的地理区域会很大,按3级收费对用户来说是不公平的,用户无法接受。

  2. 还有一个原因是在某些配置的交互体验上是纯手动页面配置的,但是有一个奇葩国家印尼,他家的收费按寄件和收件的区-区关系,会有上万条数据,这一点纯页面配置运营直接crazy了。

以上的原因就是我们作为产品,对于local国家的地理位置并不熟悉,如果不拿一个地图放在眼前,是真的无法感知的。

还有很多做的不够好,其实我们还在努力。

打个最最简单的例子,印尼人是缺乏读书的概念的,所以他们不看书,不喜欢看文字。如何基于在传统的供应链后台,如何做出更有效的产品是我们要仔细钻研和体验的。(快递是劳动密集型,多提升一点单位效率对整体的提升是有很大帮助的)

要想实现增长,本土化是必须。如何做本土化?其实最有效率的方式是与lcoal业务合理的协作方式,当然另一方面作为产品需要更懂local,这样才能做出更有创新的东西。

上述就是shopee在东南亚市场发展过程中,我们经历的关于产品、产品增长的一些事情。欢迎大家在三节课APP与我们进行更多的讨论。(完)

作者:Shopee运营官虾皮、产品经理YY

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