社区团购湖南会战纪实:美团、滴滴、拼多多围攻兴盛大本营

“感觉一夜之间,小区附近的超市都贴上了橙色的宣传海报”,湖南市民周通发现11月之后,周围小区突然多了许多橙心优选的宣传海报。不只橙心,美团优选和拼多多旗下的多多买菜也将自家海报贴满了大街小巷。

为争夺长沙市场,橙心优选和多多买菜同时选择11月6日开仓上线业务,美团优选从5月开始调研长沙,最终也选择11月11日进入正式运营阶段。

尽管还未在衡阳市上线,美团优选的海报也早已贴满当地超市、便利店门口。时代周报记者获悉,美团原计划11月13日在衡阳上线美团优选,但因准备不足,最终将业务上线时间推迟至11月20日之后。

湖南当地社区团购平台的供应链,最先嗅到大战前夕的硝烟味。

“拼多多、美团和橙心优选此次来湖南,一致目标是攻打兴盛优选,拿下市场第一。”长沙当地一家中小社区团购平台的采购人士透露,“兴盛优选为了保住自家300多个核心供应商,11月初曾给这批人开过小型会议,增加了约2%的返点。此前,兴盛优选从未有过相关奖励机制。现在各平台都在拉拢这些核心供应商,有些供应商忌惮兴盛,不敢过于明显站队。”

面对兴盛优选盘踞两年的黄金赛场,美团、滴滴和拼多多也并非是贸然做出这一决断。多多买菜和美团优选均是在湖北、广州、江西、山东等20多个大省圈占市场后,又从各地调兵遣将,组建成领导班子,并由各平台的关键人物带队。

时代周报记者独家获悉,拼多多的“多多买菜”项目负责人阿布(拼多多商城运营负责人)频繁前往湖南省,原湖北省多多买菜一号位英俊(花名,拼多多一级主管之一)之后将负责长沙市主战场。一位拼多多的内部人士透露,英俊是早期拼好货的核心成员。

与此同时,美团优选事业部负责人、美团核心创始团队成员之一、最高管理决策机构S-team成员陈亮,直接负责管辖湖南省;橙心优选总裁刘自成也曾一周前率领大批总部各业务线负责人,前往湖南参与橙心优选启动会,除此次外,刘自成也参与了湖北省的启动会。

面对三大互联网巨头发起的挑战,一位兴盛优选中层管理人士直言,“这场仗无法避免,我们也预料到了,最终结果或许是各家瓜分市场。”

一名接近兴盛优选的知情人透露,湖南兴盛优选今年的GMV可达到400亿元,规模已不可小觑。它已成为滴滴、美团和拼多多渐渐无法忽视的竞争对手。

“外来者”兵临城下

湖南社区团购大战始于今年11月。而与社区团购紧密相关的运力分布变化,或许成为了最早的征兆。

进入11月,原本冷清的长沙二环外突然变得热闹起来,并且出现“货拉拉”的城市区域运力两极分化的怪异现象:二环内的货拉拉运力几乎被迅速抽半,而二环外打着“货拉拉”标识的面包车数量骤然增多,并集中分流在万纬雨花区物流园、开福区湘江北路以及望城区的望城宝湾物流园等三个地方。

“二环外属于郊区中的郊区,我们一般不会去这个地方。”一位长沙市民表示。

王力作为这一大队货拉拉司机的一员,已经记不清这半个月来,他往三个物流园跑了多少趟,拉了多少货。通过大仓内工作人员的聊天交流,他才得知,这三个物流园的多个万平大仓分别被多多买菜、美团优选和滴滴旗下橙心优选承包。而他和同行给这三个平台送的标品、生鲜等货品,经过库管人员的分拣和物流配送,发往二环内的网格站或各大团长手中,最终出现在长沙市市民的餐桌上。

像王力这样的货运司机,作为运力资源组成者,直接贯穿各场景、各品类和整个业态。因此,只有实现运力与需求的平衡,才能推动交易闭环的最终落地。运力资源成为平台明争暗斗的焦点。

多位长沙供应商表示,在11月11日美团长沙上线当天,橙心优选直接采用“当天货运司机无论送货量多少,只要送货到仓,就有金额奖励”的重金补贴方法,圈走了大部分司机,导致对手运力非常紧张。

争夺运力即是比拼到货时间。物流体系直接决定团长履约率,影响团长的推广意愿——哪个平台的物流体系成熟,履约率高,到货时间更早,哪个平台就能最先获得当地团长的信任。

湖南是社区团购模式最成熟、应用时间最长的地区。时代周报记者走访后发现,兴盛优选的团长也对平台有着极高的履约要求和议价权。

多位长沙兴盛优选的大团长表示,虽然多多买菜的SKU(库存单位)相对较少,但因为一般早晨7点(承诺时间为16点之前)便可送达自提点,是最早到货的平台。

这或与多多买菜的配送模式有关。

一名接近接近多多买菜的知情人员表示,多多买菜在长沙和衡阳开城后,主要采用全直配搭配大仓—网格站—自提点三级配送模式,离大仓近的订单则将货品从大仓直接发往自提点,一般凌晨2点开始出库,上午6点便可送达团长端。除此之外,被极大压缩的供货时间更是核心因素。

“一个字,狠”。为多多买菜和橙心优选供货的供应商刘威,明显感受到多多买菜不同于其他平台的高履约要求,“多多买菜入库时间管控的非常严格,标品必须要在下午5点之前入库,有的同行超时半小时被罚了2000元,其他平台没有制定超时惩罚,多多买菜在其他省份也从未有施行这种规定”,不仅如此,“生鲜品类贴错标也要罚钱”。

到货时间,背后实质牵扯到市场运营能力、物流体系、品类采购和渠道管理等一连串B端业务环节,极大考验各平台的前、后端配合能力。尤其是面对湖南这一特殊阵地,各平台也在竞争中相互模仿,重新调整策略。

时代周报记者独家获悉,曾为多多买菜开武汉开城的全部地推团队,也跟随多多买菜的团队集体来到湖南,并采用雇佣、指导当地兼职地推的方式,不到两周时间,将长沙团长增至6000余名,其中包含大批兴盛优选团长,拓团速度远超当时武汉(一个月拓团8000余名)。

为快速起量,美团优选在湖南团长拓展方面的策略也已重新调整,采用自营BD岗位+外包BD岗位的方式迅速拓展团队。

时代周报记者了解到,外包BD按底薪加绩效的方式接受酬劳。除此之外,开拓一名有效团长(7天内接5单)额外奖励50元-100元不等,一个月开拓100名有效团长给予1万元奖励。

一名接近美团的知情人士透露,截至目前,美团优选湖南的总BD人数已经超过1500名,而美团内部规划最少达2500名以上,配置人员规模远超上一主战场武汉。

“相比于其他平台,美团的自营BD比重一直是最大的,滴滴自营BD占比约10%。”上述接近美团的知情人表示,“美团的一个城市经理最少分管10个BDM,每个BDM负责管理10个以上的自营BD,因此每个城市的自营BD数量一般可达到100人以上。美团优选全国自营BD最少达1万名。”

“按照美团内部规划,自营BD后期将会转至运营岗位。”该知情人称。

一位美团内部员工则向时代周报记者解释称,“庞大的自营BD团队符合美团的调性。当年外卖大战,美团便是以直营形式为主,部分城市加盟商为辅的方式扫街开城。因为在业务发展早期,采用直营的形式,可以让员工深入到前线了解战场和业务的运营规律,保证上下一心,提高执行效率”。

兴盛的湖南保卫战

最近,长沙市岳麓区青山路的兴盛优选总部附近,赫然张贴出一张多多买菜的招聘广告:兴盛优选一线普工入职每月加薪500元-800元,兴盛优选主管及以上员工入职薪酬上涨30%-50%。

一名兴盛优选的内部员工向时代周报的记者直言,6月以来,美团、拼多多等大厂便以3、4倍高价薪水挖人,兴盛优选内部已流失了相当一部分人才。更让管理层头疼的是,互联网大厂们的攻城略地,已让公司内部员工产生了危机感。

11月初至今,各家互联网公司的社区团购业务在长沙上线,便推出App开屏宣传海报、邀请新人补贴等各种地域性引流方案,其中滴滴补贴力度最大。

一名橙心优选的湖南供应商透露,早在11月上旬试营业阶段,橙心优选便决定11月18号正式上线后推出1亿美元的补贴。据垂直媒体开曼4000公开报道,橙心优选长沙在18号当天上线品类补贴、打折加返券以及团长下单激励等三种补贴,最终日订单量破170万单。

面对互联网巨头的围攻,从长沙发家的社区团购头部公司兴盛优选,胜算有多大?

和滴滴、美团、拼多多等后来者不同,兴盛优选尝试前店后仓、配送站、一小时达等模式均失败后,最终2017年才确定社区团购这一模式,并借助其湖南连锁便利店品牌“芙蓉兴盛”的供应链和门店自提点优势迅速起量。据公开报道,目前,兴盛优选的业务覆盖范围13个省、161个地级市、938个县市级、4777个乡镇和31405个村,全国日均订单已有800万单。

“社区团购的关键成功因素是前端团长,中间供应链和末端物流,而在长沙,互联网巨头在这三方面都暂时敌不过兴盛优选。”社区团购资深从业者韦伯向时代周报记者分析。

“在团长端,兴盛优选有一套团长-专员-主管-经理-总监五级体系,订单越多,赚取下级销售额抽成就越大。市场主管、市场经理和市场总监作为兴盛优选团队的核心,分别有2000元、5000元和7000元底薪等专项扶持政策,市场总监最高工资可达13万元,因此基于这一管理体系,手握海量资源的兴盛优选大团长即便会兼做互联网平台的团长,但不会随意叛逃。”韦伯指出。

(兴盛优选团长抽成比例图)

(兴盛优选团长抽成比例图)

“几乎所有湖南人都有在兴盛优选下单买菜的经历,而且他家的商品售后服务很好,对于问题货品,兴盛的团长直接自己先垫付赔偿,所以街坊邻街和团长的关系都比较好。”即便早就知晓美团优选、多多买菜和橙心优选这三大“新入局者”,周通也不很认可,“我进的新平台团长群,一般只发商品链接,团长也不在群里活跃发言,所以价格相差不大的话,还是会选择兴盛。”

“兴盛优选是目前唯一物流体系延伸到村的玩家,并且也是次日达,多多买菜等目前还只能下沉到乡镇。”多多买菜的离职员工陈凯(化名)坦言,“兴盛优选有自建物流体系,通过平台链接上游供应商,再通过自家物流团队,将产品运输到省市、区县、乡镇、村的五级服务网点。”

兴盛优选联合创始人刘辉宇也曾公开宣称“在湖南,几乎每一个乡、镇、村都可以通过兴盛优选买东西。今晚11点下单,明早11点就到货。”

“兴盛在湖南有很强的号召力,多多买菜、美团优选和橙心优选先后在湖南开城后,不论是拓团还是招商进展其实都不算顺利。”美团优选长沙的一位员工无奈的表示,“兴盛核心供应商们,一般和采购的关系非常要好,他们普遍会排斥其他平台。”

时代周报记者统计后发现,截至11月20日,在开城进度上,美团开通长沙市、岳阳市和株洲市三城,多多买菜开通长沙市和衡阳市两城,橙心优选开通长沙市、衡阳市、岳阳市、常德市、益阳市、株洲市六城。

“美团优选开城速度很慢,连一贯高速开城节奏迅速占领市场的多多买菜,也在湖南市场一样放慢节奏,背后原因实在值得深究。反而是橙心优选在迅速起量。”长沙社区团购行业资深人士曹伟(化名)分析。

巨头为何看重阵地战

社区团购,已成为互联网巨头们的战略项目。

据时代周报记者不完全统计发现,截至11月20日,美团优选目前已经在24个省(直辖市或自治区)、189座城市开通服务,而多多买菜的规模更胜一筹,服务范围覆盖了个25省(直辖市或自治区),178座城市。而据Tech星球报道,10月20日,美团仅20座城市开通服务,如今已赶超多多买菜开城速度。

(截至11月20日多多买菜开通城市)

(截至11月20日多多买菜开通城市)

(截至11月20日美团优选开通城市)时代周报记者整理

(截至11月20日美团优选开通城市)时代周报记者整理

一名接近拼多多高层的内部员工透露,多多买菜和美团优选互将对方视作主要竞争对手,比拼全国日均订单目标量。

时代周报记者独家获悉,拼多多内部高层最先制定1000万单的全国日均订单的目标,美团也随即制定相同计划,由于对方不断的加码,现如今已经将数据提高至2000万单。据不完全统计,截至目前,美团和拼多多全国日均订单量约超700万单。

而滴滴作为入局巨头中唯一没有零售基因的玩家,但也表达了对社区团购的明确争夺意图,在11月的内部会中喊出“投入不设上限,要拿下市场第一。”的口号。

三大互联网巨头为何猛攻社区团购市场?

主打出行业务的最先入局者滴滴,除了想通过社区团购新业务向资本市场证明自己实力这一原因之外,也大有通过新业务试图加强行业壁垒的目的。

通过六年的外卖大战,如今美团早已站稳外卖市场70%的份额,主要覆盖年轻群体,但随着规模增长,外卖带给美团的增长空间也逐渐受到禁锢。

2019年,美团外卖的营收同比增速是38.9%,到今年第二季度,营收增速已降至16.9%。美团一直将生鲜和线下场景当做自己的基本盘,而社区团购或许是它进入电商和生鲜领域最好和最后的机会——通过主打下沉市场的美团优选和面向一线城市的美团买菜“两条腿”并行,可以精准触达家庭主妇、中老年人等高消费潜力新用户流量,引流到App中。

而以农产品作为业务特色之一的拼多多,面对美团、滴滴通过社区团购瓜分自家流量这一事实,最终也被“逼得”不得不下场肉搏。

“长远考虑,主打线上流量优势的多多,若通过公共资源团长的中间流通,最终平台共用流量池的情况也不无发生。若美团后期发力,通过线下队伍做好团长运营工作,将拼多多、滴滴,阿里的用户变成团长的用户,最后大概率会被美团夺取主动权。”曹伟认为。

“可以肯定的是,地域性、SKU以生鲜为主的社区团购的形式只是初级形态,经过前期团长的引导教育让用户形成稳定电商消费习惯后,后期则有可能取消团长角色,直接通过平台影响力拓展电商业务,形成类似于如今京东日用百货次日达的电商模式。” 曹伟说。

从滴滴开第一城到现在,社区团购复燃赛已经持续约180天,混战激烈程度通过观察各家前端小程序也能感受到新动向。

比较几家巨头的软件入口来看,多多买菜的小程序界面设计简单,用户信息抓取成本低,但缺失产品搜索功能,美团优选为减少用户随意取消订单带来的高额退货物流成本,再次改版,将“取消订单”权限交由团长和后台客服。相比于其他两平台页面直接显示开通城市地址,橙心优选则是采用搜索定位方式寻找自提点。

更值得注意的是,美团、拼多多和滴滴统计商品销售数量方式大有不同。以红牛举例,多多买菜和美团优选均是采用1箱(24瓶)为一件销售量的计数方式,而橙心优选则是选择拆分,以一瓶计为一件销售量,单独售卖。如此算来,若同样售卖一箱红牛,橙心优选的销售量将是拼多多和美团的24倍,而类似这样被拆分售卖的商品,还有很多。

(上为多多买菜,下为橙心优选)

(上为多多买菜,下为橙心优选)

从两年前中小社区团购平台倒闭潮到抱团合并,社区团购行业已经历过一轮洗牌。

要想在这一赛道继续维持最大玩家地位,兴盛优选或需拼死一搏。上述接近兴盛优选的知情人透露,兴盛优选决策层开始更多地倾向于在现有的市场上做深,提出“舍命狂奔,用户体验”的口号,尝试用更好的体验建立护城河,并计划逐步把大厂扩展的用户转化为自己的用户。

未来,社区电商领域将会长期存在多玩家共存的局面。时代周报记者获悉,十荟团最新获得阿里新一轮的2亿美金融资,之后淘宝App流量端口将与十荟团相连接。社区团购平台“你我您”的一位前员工透露,同程生活正在跟京东谈并购。字节跳动也开始在山东试水。

在业内人士看来,伴随着社区团购的市场入口在不断打开以及更多巨头涌入,模式还将不断进化,未来或将对阿里、京东为代表的传统电商业务构成挑战。

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滴滴成立“医护保障车队”,免费接送武汉医务工作者

IT之家1月25日消息 滴滴成立“医护保障车队”,为武汉各医院医务工作者提供免费出行服务,春节无休随时待命,所有费用由滴滴承担。“医护保障车队”首批100名司机已配备防护装备和消毒液,25日凌晨已开始提供服务。以下为滴滴声明全文:为更高效协助疫情防控工作,在向武汉有关部门报备后,滴滴已在当地组建“医护保障车队”,为武汉各医院医务工作者提供免费出行服务,春节无休随时待命,所有费用由滴滴承担。从1月24日晚深夜开始,滴滴已经与多家武汉医院的医务工作者取得联系并对接出行需求。“医护保障车队”首批100名司机已配备防护装备和消毒液,25日凌晨已开始提供服务。我们深知这些还远远不够,目前仍在持续采购防护装备物资,希望能为更多的武汉医务工作者提供免费出行服务。再次感谢所有医务工作者和司机师傅们的坚守,请你们在保障别人的同时,一定要保重自己,我们一起加油。滴滴出行1月25日

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滴滴:全力给武汉滴滴网约车司机发放口罩和消毒液

针对近期新型冠状病毒肺炎疫情情况,滴滴出行发布声明称,已启动应急预案,加强值守,全力做好应急保障工作。具体应急保障工作方面,滴滴表示,被确诊为新型冠状病毒肺炎的用户和密切接触者预约单、武汉市内(含往返机场、火车站)预约单,1月21日-1月31日期间,乘客可免费取消,应付给网约车司机/顺风车车主的取消费由滴滴承担。

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滴滴柳青:网约车太难做,但人生总要做些有意义的事

1月16日消息,滴滴今日召开小桔车服媒体沟通会,柳青表示,滴滴一路遇到很多问题,但很多问题不一定是有百分之一百的满意答案的。柳青坦言,网约车真的太难做,争议性太大。“它是一个新行业,我们需要去学习怎么做,怎么做好,需要同时满足司机、乘客、合作伙伴、城市共建等多方面的需求。”柳青戏称为这是“滴滴养成记”。那网约车这么难,为什么还要做?对此柳青表示,人生在世总要做些有意义的事情。“去年是滴滴的低谷,但网约车和出租车依旧提供近百亿的乘客出行服务,代驾把1.4亿醉酒的用户送回家,同时也承载很多家庭的收入,帮助失业、创业失败以及炒股失败的人提供一份工作。”此外,柳青在会上透露,滴滴平台上有33万女性司机。

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四部门联合约谈滴滴出行等平台公司:做好春运服务保障

据交通运输部微信公众号消息,为提高春运服务水平,确保旅客安全便捷出行,规范行业健康稳定发展,1月13日下午,交通运输部、中央网信办、工业和信息化部、公安部有关司局以交通运输新业态协同监管部际联席会议办公室名义,约谈滴滴出行、嘀嗒出行两家平台公司。

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美团回应外卖员伤人:跟警方沟通后将发布公告

IT之家12月22日消息 沸点报道称,2019年12月22日湖北武汉南湖佰港城商场,一外卖员持刀行凶,网传因得到了一个差评。知情人表示,现场有一人受伤,外卖员被控制。洪山分局相关负责人称,稍后会发布警情通报。美团方面表示,该事件还需要进一步跟警方沟通并确定相关信息,预计会在今天晚间给出官方回应。刚刚,武汉市洪山区公安分局发布警情通报,称12月22日下午2时许,洪山公安接到群众报警:南湖佰港城有人持刀伤人。派出所、警务站民警迅速赶到现场,与安保力量合力将行凶嫌疑人控制。经120急救人员对受伤男子检查发现其已无生命体征。经查,受害人系佰港城员工,嫌疑人为外卖配送员陈某(男,32岁)。双方发生口角,陈某持刀将周某刺倒。案件正在进一步审理之中。截止发稿,美团方面暂未发布公告。

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美团回应外卖骑手持刀伤人:跟警方沟通后将发布公告

12月22日消息,有网友在微博发布图文视频,表示在武汉佰港城出现了外卖骑手持刀伤人事件,从该外卖骑手的穿着来看疑似是美团外卖的骑手。美团方面表示,该事件还需要进一步跟警方沟通并确定相关信息,预计会在今天晚间给出官方回应。

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滴滴“拼”了:从全民一折到日常五折 甘心撒钱“养”用户

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