任正非在华为历年讲话

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在拉美北地区部、哥伦比亚代表处工作汇报会上的讲话

2014年4月13日-15日

【导 读】任正非在4月13日听取了拉美北地区部的工作汇报,在4月15日听取了哥伦比亚代表处的工作汇报,期间,任正非对地区部及代表处的工作提出了以下的意见及要求。

一、关于终端

终端不要什么都卖,能赚钱就卖,不能赚钱就不卖。终端只考核利润,不考销售额及种类,产品做了卖不出去,产品线就没有奖金。

二、关于企业业务

企业网不要盲目做大,不要摆出一个很宽广的战线,主要是要盈利。每个项目消耗了很多力量,最后什么也做不好,集中精力做好一两个客户,通过这一两个客户还培养了企业网的干部,这样慢慢成长。

三、关于管理服务

公司规定所有的管理服务不能算销售收入,可以算利润,包括长期利润、短期利润。主要避免接了一大堆人、资产,而且没考虑长期的通货膨胀。公司既往要咎,历史上的项目,服务亏的也从你的奖金包里扣除。已经亏了的,那你们唯一的措施就是去找客户要钱,从新合同中补偿回来。

四、关于基线建设和弹性预算

1、拉美北地区部每个国家建每个国家的基线,用过去3年的数据分析就会得出一个基线,以后的改进就是瞄准前两年的改进。今年跟去年比,明年跟今年比。不要寻求统一的标准基线,不同国家情况完全不同。不追求最佳,最优,最科学,用平衡积分卡,发现那个和前年比没有改进,明年就重点改进没有改进的那一块,这样多少年循环下来就能达到相对优化的管理。我们在获取分享的时候,改进就直接关系你的收益,浪费也直接关系你的收益。这样才能使自己的费用管理科学化。

2、弹性预算管理要拿出经验来。比如你们现在计划增长了,效益增长了,人要去批,薪酬要去批,都要去批,那还如何弹性?你做大了,各项费用自然就跟上来了,就有条件自主去经营。但你业绩下滑了,就赶快去减预算。短时间节约不出来,可以理解,就是借我的钱,你用三年滚动周期还给我。现在我们的预算就是弹性不了,原因是财务大一统的管理,而不是授权到下面的管理。

五、关于合同质量管理、概算管理、合同履行和合同更改

1、关于合同场景。你想做这个国家,就开车把这个国家跑遍。将来要做无线网的场景,摸清楚这几种模型覆盖的是哪些点?这些站点的合同模型是什么?心里百分之七八十左右就有底了,百分之二三十跟紧客户要求的差异化,合同质量就改善了。合同质量改善不了是因为我们根本不了解合同场景。合同场景也不是越多越好,越多以后也不知道这个合同用哪几个场景来做概算。

2、关于概算。我们没有概算的概念,用这种合同场景,大概它的合同系数是多少?标准系数是多少?我们有多少种概算模型?就是“蒙估神”, “蒙一蒙,估一估”,大概就差不多了,然后CFO精算,算出来跟我的大数差不多。我们要分析一下,差别几个数是什么原因?派几个人到那个地方再去看一看,就能确定我们的平均线是设在哪儿,到底谁更正确。我们不争谁正确谁不正确,我们追求怎么才能正确。我们的工作量是有张有弛的,有弛的时候我们应该赶快去做合同场景的规划、调查。拉美地区不求做大做强,先做到有利润。对战略机会点,也应在薄利的基础上。拉美地区有汇困等一系列问题,眼前做不大的时候就应该谋求以利润为中心。

3、关于合同更改。任何合同做不到绝对的准确,所以要做合同变更,做合同变更的人增加了收益,就给他奖励和激励。